城市切换
家居卖场和经销商矛盾加深
2016年07月13日来源:家居热线

说到鱼水交融的关系,家居卖场和经销商即是如此,家居卖场需要为入驻经销商提供人流量,而经销商则为家居卖场带来收入,本是互惠互利、相互依赖的关系,近年来两者矛盾却愈发严重,大有一触即发之势。

卖场租金问题导致双方矛盾加深

年中前后,身处一线的家居卖场同仁们,是个个忙得昏天暗地。这两年卖场实行“责任分包”,将卖场按楼层区域划分,并分配给招商部、企划部、运营部等相关部门,而这些责任部门每到租金收缴的时候,就需要将自己“责任区”内的商户租金收缴上来。

据相关卖场企划部工作人员表示“所在卖场生意不好,租金难收,还得稳住经销商。”早前集团准备将其调往另外一家生意更好的卖场,但是被拒绝了。笔者问及原因,表示“那家卖场生意是好,但是租金也涨得厉害,碰到生意好的经销商,自然可以万事大吉,碰到生意差的经销商,问其催缴租金,更是折磨,这类经销商维稳压力更大。”

卖场与经销商本属最亲密的“利益共同体”:卖场的利润来源于经销商,经销商的市场表现直接关系到卖场的业绩;而多数经销商的销售业绩还是依托于卖场的吸客能力,卖场的品牌影响力直接关系到经销商的收益。但是,现在卖场与经销商的关系,却演变得日益扭曲:生意差的卖场,因为无法足额收取租金,所以只能削减运营成本,甚至影响到了商户的正常运营,结果更难收取租金,形成恶性循环;生意好的卖场,则是迫不及待地增加租金,无力承受的经销商被挤出了卖场,但是往往很快就会有新来者补位,不过其对于卖场的期望值自然也是更高,一旦市场出现波动,卖场不能为其带来预想价值的时候,矛盾也是一触即发。

具备“卖方思维”是关键

那么,有没有什么方法,能让两者关系十分协调,避免各种“擦枪走火”的情况发生?经销商开店卖货,其营销方式可能会有变化,不过在与卖场的关系上,并不存在多复杂的情形。与经销商相比,卖场的运营思维则显得关键许多。有一位地方卖场负责人曾谈起自己的管理经验,那就是卖场一定要具备“卖方思维”:首先,知道自己的卖场定位,以及对应的市场需求,并以此作为入驻品牌的筛选标准。明确卖场定位和市场需求很简单,但是作为入驻筛选标准往往就没那么简单了,尤其是在有招商压力的前提下。

其次,熟悉经销商的相关情况,并能够在品牌代理方面给予经销商准确建议。说实话这点对于卖场管理者的要求非常高,卖场可能很了解企业,但是对于经销商和品牌的匹配方面,可能就没有那么大的把握了。最后,能够根据当地的市场情况和卖场情况,对经销商的品牌运营提供全面的指导建议,从店面设计到产品摆场,从日常运营到营销推广等等。考虑到卖场的区域性限制,这种管理方式或许很难复制,但是其提到的“卖方思维”绝对适用于更多的家居卖场。

虽然具备“卖方思维”能够有利于维护卖场和经销商之间的关系,但实际行动起来却并非易事,既要增加更为优秀的专业人员,又要承担更多的业务压力。而随着越来越来的经销商熟悉消费者需求,掌握门店运营的经验,选择自己做品牌的也不在少数。因此,对于卖场而言,更加是严峻的挑战,所以卖场想要具备优势转变思维、调整策略必不可少。

 


相关阅读: